Lugh & Co Featured Opinions | 7 octobre 2019

[Article – coaching] Un coach débutant n’existe pas !

Le coaching a pour vocation d’accompagner le développement des performances d’un individu

Dans ce contexte, le rôle du coach est donc d’accompagner son coaché pour lui permettre d’atteindre les objectifs qu’il s’est fixé, et, par exemple, d’élever son niveau de maturité à son poste. Curieusement, il apparaît que le coach ne s’applique que très peu souvent ce qu’il met en place pour ses clients. Et ce n’est, pourtant pas, la volonté qui manque.

En effet, à l’issue de sa formation de coaching (plus ou moins longue et dense), l’apprenti coach intègre le marché du coaching de plain pieds. C’est donc, de façon légitime, qu’il souhaite obtenir des clients et exercer son nouveau métier. Pour cela, il part à la rencontre de prospects et se retrouve en concurrence avec des coachs plus expérimentés que lui, justifiant, pour certains, de plusieurs milliers d’heures de coachings à leur actif. 

Révéler à son interlocuteur qu’il débute dans cette profession lui est difficile, en ce qu’il craint de générer le doute ou l’inquiétude dans sa réflexion et de l’orienter, malgré lui, vers un autre coach.

Pour un coach, “impossible” donc d’être débutant ! Or, quand on analyse l’ensemble des métiers existants, très rares sont ceux qui partagent cette situation. Si vous décidez de devenir consultant, vous pouvez intégrer un cabinet de conseil pour vous forger une expérience. Dans ce cas, vous serez tout d’abord junior, puis, confirmé, etc. Idem si vous décidez d’exercer la profession de notaire. Vous pouvez rejoindre une étude pour parfaire vos compétences. 

Mais, quelles solutions dans le coaching ?

Face à cette situation, le coach débutant aura tendance à pratiquer des tarifs bas dans le but d’augmenter son attractivité. Et c’est, en général, le cas. Cependant, plusieurs perversités se cachent derrière cet appât du prix cassé : 

La première est la création d’un référentiel chez le client (qui peut devenir prescripteur) dont il est très difficile de s’extraire a posteriori. De plus, si vous êtes convaincu d’apporter une réelle valeur ajoutée dans votre accompagnement alors que le montant de votre facturation est dérisoire, la frustration n’est jamais très loin. De plus, positionner un prix trop bas peut également desservir. Cette pratique peut, en effet, occasionner dans l’esprit du prospect le sentiment que la prestation n’est pas aussi sérieuse et efficace qu’elle paraît. Et tirer les prix vers le bas n’a jamais porté un secteur d’activités vers le haut.

Une autre solution est empruntée par le coach débutant dans le but de contourner cette problématique tarifaire : rejoindre un collectif. Dans ce contexte, deux options principales s’offrent à lui :

La première est d’intégrer un groupe de coachs à la recherche d’une personne supplémentaire pour réaliser une mission ponctuelle. Cette solution est souvent plébiscitée par le coach débutant car elle limite le temps passé sur le commerce tout en lui permettant de pouvoir construire son expérience. Et pour celui qui cherchait un coach supplémentaire, il peut (mal)heureusement jouer de “l’inexpérience” du coach débutant, en quête de chiffre d’affaires, pour lui prélever un apport d’affaires conséquent (allant parfois jusqu’à 50 %).

D’autres coachs préféreront intégrer un cabinet de coaching du type “X-Men” pour s’entourer de pairs expérimentés qui vont l’accompagner, le coacher, lui permettre d’accélérer sa courbe d’apprentissage, sans pour autant, reproduire le modèle du cabinet de conseil et de ses statuts (junior, confirmé, etc.). De plus, la cotisation mensuelle induite par ce type de structure peut représenter une pression positive pour le jeune coach qui va d’autant plus devoir réussir pour couvrir ses frais.

Enfin, les coachs non indépendants peuvent être tentés de devenir coachs internes dans l’entreprise dans laquelle ils sont salariés. L’avantage majeur est que les missions sont amenées par l’entreprise, lui permettant ainsi de mettre simplement le pied à l’étrier. Ce mécanisme constitue aussi, pour l’entreprise, un moyen de coacher ses collaborateurs à un coût direct nul. Cependant, ce mode de fonctionnement soulève un côté cynique. Certains grands groupes font fi de coachs externes car pourvus de coachs internes formés au coaching (à leurs frais) qui se voient ravis d’accompagner, parfois gracieusement, leurs collaborateurs pour justifier leur pratique et conserver leurs certifications.

Difficile de se revendiquer débutant auprès des prospects et des clients lorsque l’on décide de devenir coach. Or, s’affranchir de cette phase d’apprentissage, indispensable à tout nouveau métier, est impossible. Il revient donc au jeune coach de prendre le temps de réfléchir à sa tactique d’apprentissage et à son positionnement s’il souhaite éviter les désillusions…

Xavier BAUDARD

Nos articles sur le coaching